18 neue Ideen zur Kundengewinnung für KMU

Entweder hast Du ein kleines Unternehmen, oder Du bist damit beauftragt, die Leads / -Kundengewinnung für KMU anzukurbeln.

Einige Unternehmen können ihre Kundengewinnung mithilfe eines grösseren Budgets erfolgreich ausbauen. Sie geben mehr Geld für Werbung und PR aus als ihre Konkurrenten.

Andere Unternehmen – in der Regel jüngere Akteure mit kleineren Einkünften – sind risikoscheuer. Sie gehen mit schmaleren Geldbörsen an die Sache heran und bemühen sich, mit kostengünstigen oder gar kostenlosen Taktiken neue Kunden zu gewinnen. Ihr Ziel ist es, die Konkurrenz zu überlisten, anstatt sie zu überbieten. Vermarkter aus dem gesamten Spektrum der kleinen Unternehmen sind auf diese Weise jeden Tag erfolgreich – vor allem im digitalen Bereich.

Ob mit grossem, kleinem oder gar keinem Budget – in jedem Fall muss sich jedes kleine Unternehmen an eine universelle, einfache und wichtige Formel halten. Je schneller Du Dir diese zu eigen machen kannst, desto schneller wird sie auch für Dich funktionieren:

Traffic x Conversion Rate = Leads

Lese diese Formal nochmals. Sprich sie aus. Präge sie Dir genau ein.

Lass uns nun einige mathematische Begriffe aus der Grundschule wiederholen. Die Zahlen auf der linken Seite einer Multiplikationsgleichung sind Faktoren. In diesem Fall sind Traffic und Conversion Rate die Faktoren. Die Zahl, die auf der rechten Seite auf das Gleichheitszeichen folgt, ist das Produkt.

Erinnern wir uns nun an eine grundlegende Realität der Mathematik: die Multiplikationseigenschaft der Null. Sie besagt:

Das Produkt aus einer beliebigen Zahl und Null ist Null.

Wende sie so an: JEDE Traffic-Zahl mal NULL Conversion Rate ergibt NULL Leads / Kunden. Eine NULL-Traffic mal JEDE Conversion Rate ergibt NULL Leads.

Mit den folgenden Tipps möchten wir dafür sorgen, dass beide Faktoren deutlich mehr als Null sind und dabei helfen, den Traffic und die Conversion Rate zu steigern. Es gibt viele Möglichkeiten zur Kundengewinnung für KMU und hier sind unsere Favoriten.

Was ist Lead Generation für Kleinunternehmen?

Bei der Lead-Generierung für Kleinunternehmen bzw. Kundengewinnung für KMU werden verschiedene Strategien angewandt, um das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken und Interessenten zu gewinnen, in der Hoffnung, dass sie schliesslich zu zahlenden Kunden werden.

Im Folgenden gehen wir auf einige dieser Strategien und Taktiken ein und erläutern, wie sie speziell für kleine Unternehmen geeignet sind. 

Ideen zur Kundengewinnung für KMU

Die Kundengewinnung für KMU beginnt damit, dass Du potenziellen Interessenten den Weg ebnest und ihnen einen Grund gibst, Deine Unternehmens-Website zu besuchen. Hier ist eine solide Liste von Ideen, die Dir dabei hilft.

1. Führe grundlegende Massnahmen für lokales SEO durch

• Beantrage einen Eintrag im Google My Business-Verzeichnis (kostenlos) und optimiere ihn.
• Führe eine grundlegende Suchmaschinen-Optimierung (SEO) für die Seiten Deiner Website mit beschreibenden Titel-Tags durch.
• Optimiere jede Seite mit einer aussagekräftigen Meta-Beschreibung, um Klicks in den Suchmaschinenergebnissen anzuregen.
• Beanspruche lokale Unternehmenseinträge in Online-Unternehmensverzeichnissen wie local.ch und anderen lokalen Verzeichnissen.
• Ermutige Deine Kunden, Bewertungen über Dein Unternehmen abzugeben. Die meisten zufriedenen Kunden kommen der Aufforderung gerne nach.
• Falls Du das Thema SEO ganz ernst nehmen möchtest, dann könnte es die Überlegung wert sein, eine professionelle Suchmaschinen Optimierung Agentur zu engagieren.

Als ich zum Beispiel eine Suche nach „Japanisches Restaurant“ durchführte, wie oben gezeigt, erschien eine Reihe von lokalen Unternehmen, die Seiten im Google My Business-Verzeichnis angemeldet haben, prominent in den Ergebnissen.

2. Veröffentliche einen Blog

• Ein Blog kann Artikel, Videos, Podcasts, Infografiken, Galerien oder eine beliebige Kombination dieser Inhalte enthalten. Es geht darum, Inhalte zu erstellen, die Antworten auf die Fragen geben, nach denen Kunden suchen.
• Lerne die SEO-Strategien, die Dein Suchranking verbessern, und wende sie an.

Hier ist ein gutes Beispiel dafür, wie ein kleines Unternehmen zur ersten Anlaufstelle für Antworten und Erkenntnisse in seiner Nische wird.

3. Gastbeiträge auf relevanten Websites

• Biete Online-Verlagen Dein Fachwissen kostenlos in Form von Gastbeiträgen an.
• Wenn möglich, füge in Deinen Artikeln Links zu nützlichen Ressourcen auf Deiner Website ein.
• Wende diese Strategie auch auf lokale Printmedien an und vergesse dabei nicht, Deine Website zu erwähnen.

4. Werde in den sozialen Medien aktiv

• Ermittle die von Deinen Kunden bevorzugten Social-Media-Kanäle.
• Teile so oft wie möglich selbst erstellte oder kuratierte Inhalte auf Deinen Profilen.
• Bewerbe Deine Social-Media-Kanäle überall, wo es möglich ist.
• Interagiere mit potenziellen Kunden auf informative und hilfreiche Weise.
• Folge einflussreichen Personen in Deiner Branche und versuche, für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufzubauen.

5. Bezahlte Suchanzeigen schalten

• Erkunde die zahlreichen Werbeoptionen (insbesondere PPC-Anzeigen) von Google Ads.
• Verfeinere Deine Taktik, um die Pay-per-Click-Kosten zu senken und den ROI zu verbessern.
• Ziehe auch Microsoft-Werbung in Betracht, die auf Bing und Yahoo! Search läuft.

6. Schalte Anzeigen in sozialen Medien

• Facebook-Werbung ist einfach, oft effektiv und bietet sehr niedrige Einstiegskosten. Du kannst schon für 5 Franken pro Tag einsteigen.
• Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest und YouTube bieten allesamt Online-Werbeprogramme, mit denen Du ebenfalls experimentieren kannst, um Leads zu generieren bzw. neue Kunden für Dein KMU zu gewinnen.

7. Schalte native Werbung

• Deine Online-Werbeoptionen gehen mit nativer Werbung über die wichtigsten Such- und sozialen Kanäle hinaus und umfassen Millionen von Publishern.
• Erfahren, wie Du programmatische Werbung auf Discovery-Netzwerken wie Outbrain oder Taboola schalten können.

• Prüfe das Potenzial der Zusammenarbeit mit Verlagen, um gesponserte Anzeigen und Inhalte zu erstellen.

8. Aufbau eines Empfehlungsnetzwerks

• Identifiziere praktische Marketingprojekte (wie gemeinsam veranstaltete Events, gemeinsam erstellte Inhalte oder Partnerschaften in den sozialen Medien), die es rechtfertigen, sich an Experten zu wenden, um Kontakte zu knüpfen, Beziehungen aufzubauen und Inhalte zu erstellen.
• Ziehe Projekte in Betracht, die auf Interviews, Fallstudien und verschiedenen Arten der Zusammenarbeit basieren.
• Lade angesehene Experten zu Gastbeiträgen auf Deine Webseite ein.
• Verlange keine Gegenleistung, sondern unterstütze einfach Deine Unterstützer.

9. Veranstalte Events

• Veranstalte Webinare.
• Spreche auf Konferenzen und lokalen Veranstaltungen.
• Nehmen an Ausstellungen teil und gebe den Teilnehmern einen Grund, Dich zu engagieren.
• Nutze soziale Medien, um Live-Streams und andere Arten von Veranstaltungen zu organisieren.

10. Verwende E-Mail-Marketing

• Der Traffic, den Du mit E-Mail-Marketing generierst, hat einen Haken: Er ist an Personen gebunden, die bereits dort waren und sich in Deine Liste eingetragen haben (es sei denn, Du hast offline eine E-Mail-Liste aufgebaut). Du kannst E-Mail-Marketing nutzen und Traffic auf Deine Website generieren, indem Du den Abonnenten gute Gründe gibst, wiederzukommen.
• Versende Newsletter und aussagekräftige E-Mails, die die Empfänger über hilfreiche Inhalte informieren, die Du auf Deiner Website veröffentlicht hast.
• Informiere Deine Abonnenten über neue Rabatt-Aktionen und gib ihnen einen Grund Dein Angebot in Anspruch zu nehmen.

Uber Eats z.B. ist sehr aktiv, was E-Mail Marketing anbelangt und verschickt via E-Mail regelmässig neue Rabatt-Aktionen oder macht auf andere Angebote aufmerksam.

11. Tue mehr von dem tun, was funktioniert

• Richte ein Google-Analytics-Konto ein und überprüfe darin regelmässig die Daten. Das Ziel ist es, herauszufinden, wer Deine Website besucht, woher die Besucher kommen, welche Seiten sie besuchen und wie sie sich verhalten.
• Nutze diese Informationen, um Deine Werbe- und Content-Strategien zu optimieren.
• Tue mehr von dem, was den Traffic ankurbelt, und weniger von dem, was nicht dazu beiträgt. Natürlich musst Du auch berücksichtigen, was die Conversion antreibt… Und damit kommen wir zum zweiten Teil.

Was Du anbieten solltest, um Deine Webseiten-Besucher in Leads und Kunden zu verwandeln

Ein hohes Besucheraufkommen auf Deiner Website bedeutet nichts, wenn es nicht zur Conversion führt. Deine erste Herausforderung besteht darin, zu definieren, was Conversion bedeutet – Abonnieren, Besuchen, Ausprobieren, Kaufen oder ein anderes Ziel. Die nächste Herausforderung besteht darin, diese Conversion mit überzeugenden Angeboten herbeizuführen.

1. Biete Angebote an

Wenn ein Besucher zum ersten Mal auf eine Webseite / Landing Page kommt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, ist die Förderung eines Coupons oder eines Rabattprogramms oft der Weg, um einen Verkauf zu tätigen.

Hier bietet z.B. Emma Matratzen im Rahmen der „Black Weeks“ im November „bis zu 50% Rabatt“, wenn Du auf ihrer E-Commerce-Website ankommst.

2. Biete Muster an

In vielen Fällen kommen potenzielle Kunden, weil sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausprobieren oder testen möchten.

• Ein kostenloser Test ist oft die erste Wahl für das Software-as-a-Service-Geschäft (SaaS) und andere softwarebasierte Kategorien wie Spiele und Apps.
• Auch wenn Sie geben müssen, um zu bekommen, sollten Sie interessierten Käufern Muster von physischen Produkten zusenden. Das Gesetz der Gegenseitigkeit legt nahe, dass viele Sie mit einem Kauf belohnen werden.

3. Biete Beratung an

Eine bewährte Taktik zum Aufbau von E-Mail-Listen – und von Autorität in der Branche – besteht darin, einen lehrreichen Leadmagneten im Austausch für eine Anmeldung zu erstellen und anzubieten. Beliebte Angebote dieser Art sind:

• eBooks / Ratgeber
• Whitepaper
• Forschungsberichte
• Kaufanleitungen
• Kurse
• Newsletter

Auch ich wende auf meiner Webseite die Lead-Magnet-Strategie an, um Website-Besuchern wertvolle Anleitungen zu bieten. In diesem Fall z.B. ein kostenloses eBook für mehr Klicks bei Google.

4. Biete personalisierte Beratung an

Während die oben aufgeführten inhaltsbasierten Standardansätze starke Allzweckangebote sind, gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie Du eine höhere Konversionsrate erzielen kannst, indem Du die Beratung, die Du anbietest, personalisierst:

• Kostenlose Beratung
• Online-Chat
• Interaktive Tools, wie z. B. Bewertungen und Kalkulatoren
• Vorführungen

5. Biete etwas, das Freude macht

Steigere das Engagement auf Deine Website und die Begeisterung für Deine Produkte mit unterhaltsamen Angeboten wie:

• Wettbewerbe
• Werbegeschenke
• Quizze

6. Biete Beweise über Deine Erfolge

Interessenten wollen in erster Linie Bestätigung. Steigere die Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens mit:

• Bewertungen
• Referenzen
• Anerkennungen
• Vertrauens-Plaketten
• Erwähnungen in den Medien
• Anwendungsfälle
• Kundengeschichten
• Kunden-Erfolge
• Portfolios und Galerien

7. Biete „eine letzte Sache“ an

Wie sehr Du Dich auch bemühst, eine Conversion auf einer Seite oder über ein Formular zu erreichen, Dein Angebot wird oft ignoriert. Versuche, die Conversion-Rate mit einem „letzten Versuch“ in Form eines Exit Intent Pop-ups zu erhöhen.

Bevor Du beispielsweise die Website von Heavenlynn Healthy verlässt, macht ein attraktives Pop-up-Fenster Dich darauf aufmerksam, dass Du Deine E-Mail-Adresse eingeben sollst.

Fazit zum Thema Kundengewinnung

Wie Du sehen kannst gibt es zum Thema Kundengewinnung für KMU zahlreiche Ideen und Möglichkeiten. Das bedeutet aber natürlich nicht, dass Du alles davon umsetzen musst, um Erfolg zu haben. Suche Dir für den Anfang am besten 2-3 Sachen aus, die Dich ansprechen und Deiner Ansicht nach zu Deinem Unternehmen passen. Das wichtigste ist, fokussiert und konsistent zu bleiben.

Viel Erfolg!