Wenn es ums Business Development geht wird immer wieder diese Frage gestellt:
„Brauchen Sie mehr Leads oder brauchen Sie mehr Sales?“
Die meisten Leute denken, dass wenn sie mehr Traffic auf ihre Webseite bekommen, dass ihr Geschäft dann automatisch wächst.
Und das trifft nur sehr selten zu.
Was passiert mit den Leuten, wenn sie auf Ihre Seite kommen? Was sehen sie sich an? Wie lange sind sie auf Ihrer Website? Klicken sie auf das, worauf sie klicken sollen? Rufen sie am Ende Ihr Unternehmen an oder buchen eine Beratung mit Ihnen?
Das Wachstum Ihres Unternehmens muss in einem Schritt-für-Schritt-Prozess erfolgen. Sie können nicht einfach eine Website aufstellen, Tonnen von Leuten sagen, dass sie dorthin gehen und erwarten, dass Ihr Unternehmen wächst.
Drei, aufeinander abgestimmte Zutaten, sind notwendig, um Ihrem Unternehmen nachhaltiges Wachstum zu verleihen:
- Gezielter Traffic
- Abgestimmter Conversion Funnel (Zielseite > Interesse > Konsultation)
- Führen von Verkaufsgesprächen und aus Interessenten zahlende Kunden machen
Um mehr Konsultationen zu generieren, benötigen Sie einen soliden Plan fürs digitale Marketing, um mehr gezielten Traffic zu generieren und aus Besuchern wirkliche Interessenten zu machen.
Und um Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln, müssen Sie zu einem ein überzeugendes Angebot haben, aber auch ein Konzept und Sales Plan, um Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
Ohne das eine oder andere kann man keinen Erfolg haben.
1. Verkaufen Ihrer Dienstleistung (Sales)
Ich würde sagen, dass 90% der Leute, mit denen ich mich unterhalte, davon überzeugt sind, dass sie einfach mehr Traffic und Leads brauchen.
Und ich würde auch sagen, dass nur etwa 10 % dieser Menschen Recht haben und tatsächlich bereit für weitere Leads sind.
Wie ich bereits sagte, ist es nicht so einfach, Ihre Einnahmen zu steigern, nur weil Sie mehr Traffic auf Ihre Webseite bekommen.
Im folgenden helfe ich Ihnen festzustellen, wo die Stellschrauben sind: Ist es Sales oder Leads.
- Wie viele Personen kontaktieren (Email, Telefon etc.) Ihr Unternehmen jede Woche?
- Wie viel kostet es Sie, eine Person dazu zu bringen, eine Konsultation mit Ihnen zu planen?
- Wie viele Leute, die sich an Sie wenden, buchen tatsächlich eine Konsultation mit Ihnen? Und aus wie vielen davon werden dann letztendlich Kunden?
Wenn sehr viele Leute mit Ihrer Firma in Verbindung treten, aber weniger als 20% von ihnen planen eine Konsultation mit Ihnen oder werden zu zahlenden Kunden, dann ist Ihr Problem Sales.
Wenn nur wenige Leute pro Woche mit Ihnen in Kontakt treten oder eine Beratung planen, aber die meisten von ihnen werden zu Kunden (Ihr Unternehmen jedoch immer noch nicht da, wo Sie es haben wollen), dann ist Ihr Problem Leads.
Der erste und wichtigste Schritt, um Ihr Unternehmen dorthin zu bringen, wo Sie es haben wollen, ist Ihre Conversion zu erhöhen und somit mehr Sales zu generieren.
Lassen Sie mich Ihnen ein gängiges Szenario beschreiben:
Ein Geschäftsinhaber möchte, dass sein Business wächst und weiss, dass er Hilfe mit Marketing benötigt, also stellt er einen allgemeinen Marketingberater ein.
Das ist sein erster Fehler: Einen Marketingberater einzustellen, der kein Experte in seiner Branche ist. Ein allgemeiner Marketer wird keine Ahnung von Ihrem Kerngeschäft haben, tausende von unnötigen Geldern in ‚Testing‘ ausgeben und keine Kampagnen mit hohem ROI produzieren können.
Der Marketingberater hört, dass dieser Unternehmer sein Geschäft ausbauen will, also tut er, was er für alle seine Kunden tut: Er richtet eine Marketingkampagne und einige Anzeigen ein und startet sie.
Man kann davon ausgehen, dass diese Kampagnen ein paar zusätzliche Leads pro Woche produzieren könnten (also denkt der Geschäftsinhaber „Das läuft ja super!“), aber sie operieren wahrscheinlich nicht auf maximalem ROI. Es ist wichtig, dass Sie die Zahlen immer im Blick behalten.
Das passiert als nächstes:
Der Geschäftsinhaber bekommt immer mehr Traffic auf seine Webseite, immer mehr Leute melden sich bei ihm… ABER sein Geschäft wächst nicht wirklich.
Er bekommt mehr Traffic, aber er verdient nicht wirklich mehr Geld.
Hier ist der Grund:
Obgleich er mehr Traffic erhält, hatte der Geschäftsinhaber nicht einen optimierten Conversion Funnel / Verkaufsprozess installiert, um die neuen Leads zu verwerten.
Er war nicht vorbereitet, hatte nicht die Grundlagen gelegt und hatte keinen wirklichen Plan, um diese Leute in zahlende Kunden verwandeln zu können.
Das passiert so vielen Menschen, die in Marketing investieren.
Sie denken, sie brauchen nur noch mehr Traffic.
Aber was nützt mehr Traffic, wenn Sie kein System haben, um ihn zu konvertieren?
Sie müssen zuerst eine Grundlage für das Konvertieren von Webseiten-Besuchern zu Kunden haben, bevor Sie damit überhaupt anfangen, mehr Traffic und Leads zu generieren.
2. Lead Generation / Buchung mehr Konsultationen
Wenn Sie eine gute Abschlussrate von Kunden haben, dann könnten Sie bereit sein, mit der Skalierung Ihres Unternehmens zu beginnen.
Dazu müssen Sie neue Leads generieren (und mehr Buchungen von Konsultationen bekommen).
Die meisten Marketingspezialisten richten für Sie eine Anzeige in Google AdWords oder Facebook ein und verbringen erstmals ein paar Wochen mit Testen (für mehrere tausend Franken), und lassen es dann einfach laufen, indem sie Leute direkt auf Ihre Website schicken.
Es ist anzunehmen, dass davon ein paar Leads zustande kommen. Sie erhalten aber sicher keinen hohen ROI, denn Sie bekommen nicht genügend Buchungen für Konsultationen, welche Sie brauchen, um wirklich skalieren zu können.
Sie benötigen einen intelligenten digitalen Marketing-Funnel (Conversion-optimiert), der bei den Besuchern Ihrer Webseite – nachdem Sie auf Ihre Anzeige geklickt haben – zu einem wirklich Interesse weckt und sie zu anderem dazu ermutigt, eine Konsultation mit Ihnen zu buchen.
Hier ist, wie das aussieht:
Anzeige > Zielseite > Interesse > Online-Buchungsformular > Fragen > Konsultation
Wenn Sie diesen Funnel meistern, Ihre Anzeigen optimieren und einen Verkaufsprozess installiert haben, der bei 20% konvertiert, dann wird Ihr Business wirklich anfangen zu wachsen.
Brauchen Sie also mehr Leads oder brauchen Sie mehr Sales?